你在電商中產(chǎn)品定價(jià)策略知多少，營(yíng)銷(xiāo)與定價(jià)有密切關(guān)聯(lián)

副標(biāo)題：中小企業(yè)在電子商務(wù)中產(chǎn)品定價(jià)策略有哪些？

概述：產(chǎn)品的定價(jià)顯得非常重要，一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢(qián)，婆說(shuō)婆有禮，公說(shuō)公有禮，產(chǎn)品的價(jià)格有可能是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的重要理由。價(jià)格也許是價(jià)值，也許是品牌，也許是很多因素。

今天為什么來(lái)講這個(gè)話題呢？原因是我一個(gè)客戶，是搞電商的，他的產(chǎn)品定價(jià)上有問(wèn)題，導(dǎo)致推廣花了錢(qián)，卻沒(méi)有買(mǎi)的他的產(chǎn)品。從很多角度去分析都沒(méi)有問(wèn)題，網(wǎng)站做沒(méi)有問(wèn)題，軟文也沒(méi)有問(wèn)題。我當(dāng)時(shí)也蒙了，照理說(shuō)，應(yīng)該是有成交的，就是碰運(yùn)氣也應(yīng)該有成交。

可是就是沒(méi)有成交。無(wú)意中我叫一個(gè)朋友看看，網(wǎng)站你覺(jué)得你不買(mǎi)的理由，他說(shuō)價(jià)格上有問(wèn)題，我仔細(xì)一看，還是真是。所有細(xì)節(jié)都搞好了，就是價(jià)格上沒(méi)有仔細(xì)考量過(guò)。所以，今天重慶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司小編帶大家一起來(lái)看看，產(chǎn)品定價(jià)的一些重要因素。

一、定價(jià)策略解釋：

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中一個(gè)十分關(guān)鍵的組成部分。價(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售，獲取利潤(rùn)。這要求企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買(mǎi)賣(mài)雙方雙向決策的特征。此外，價(jià)格還是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中最靈活的因素，它可以對(duì)市場(chǎng)作出靈敏的反映。

二、產(chǎn)品定價(jià)要類(lèi)：

2.1常見(jiàn)的六種定價(jià)策略有：

折扣定價(jià)、心理定價(jià)、差別定價(jià)、地區(qū)定價(jià)、組合定價(jià)、新產(chǎn)品定價(jià)。

2.2美國(guó)分類(lèi)法：

競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法、成本加成定價(jià)法、撇脂定價(jià)法、限制定價(jià)法、損失領(lǐng)導(dǎo)者定價(jià)法、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法、滲透定價(jià)法、價(jià)格歧視定價(jià)法等。

三、影響定價(jià)的因素

A：內(nèi)部因素

⑴企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

⑵企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合

⑶產(chǎn)品成本

[4)定價(jià)目標(biāo)

B：外部因素

⑴市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

⑵市場(chǎng)需求的價(jià)格彈性

⑶競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格

⑷國(guó)家政策法規(guī)

⑸其他外部環(huán)境因素

四、產(chǎn)品定價(jià)方法：

一）、成本導(dǎo)向：

1）總成本定價(jià)法：成本加成，目標(biāo)利潤(rùn)

⒉）邊際成本定價(jià)法：

2.1.采用成本加成定價(jià)法，確定合理的成本利潤(rùn)率是一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，而成本利潤(rùn)率的確定，必須考慮市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)特點(diǎn)等多種因素。某一行業(yè)的某一產(chǎn)品在特定市場(chǎng)以相同的價(jià)格出售時(shí) ，成本低的企業(yè)能夠獲得較高的利潤(rùn)率，并且在進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)可以擁有更大的回旋空間。

2.2.目標(biāo)收益定價(jià)法又稱投資收益率定價(jià)法，是根據(jù)企業(yè)的投資總額、預(yù)期銷(xiāo)量和投資回收期 等因素來(lái)確定價(jià)格。

3.邊際成本是指每增加或減少單位產(chǎn)品所引起的總成本的變化量。由于邊際成本與變動(dòng)成本比較接近，而變動(dòng)成本的計(jì)算更容易一些，所以在定價(jià)實(shí)務(wù)中多用變動(dòng)成本代替邊際成本，所以邊際成本定價(jià)法也可稱為增量分析定價(jià)法。

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，增量分析定價(jià)法大致適用于三種情況。

（1）企業(yè)是否要按較低的價(jià)格接受新任務(wù)。

（2）為減少虧損，企業(yè)可以通過(guò)降價(jià)爭(zhēng)取更多任務(wù)。

（3）企業(yè)生產(chǎn)互相替代或互補(bǔ)的幾種產(chǎn)品。

二）需求導(dǎo)向：

1、需求價(jià)格彈性

⒉供求關(guān)系

⒊準(zhǔn)確把握顧客心理

需求導(dǎo)向定價(jià)是指按照顧客對(duì)商品的認(rèn)知和需求程度制定價(jià)格，而不是根據(jù)賣(mài)方的成本定價(jià)。這類(lèi)定價(jià)方法的出發(fā)點(diǎn)是顧客需求，認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品就是為了滿足顧客的需要，所以產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)以顧客對(duì)商品價(jià)值的理解為依據(jù)來(lái)制定。若成本導(dǎo)向定價(jià)的邏輯關(guān)系

是：成本 +稅金+ 利潤(rùn)=價(jià)格，則需求導(dǎo)向定價(jià)的邏輯關(guān)系是：價(jià)格一稅金一利潤(rùn)=成本。

需求導(dǎo)向定價(jià)的主要方法包括認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法和需求差異定價(jià)法三種，其中，需求差異定價(jià)法姜專門(mén)論述。

1） 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

這是利用產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值，也就是消費(fèi)者心中對(duì)價(jià)值的理解程度來(lái)確定產(chǎn)品價(jià)格水平的一種方法。消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知和理解程度不同，會(huì)形成不同的定價(jià)上限，如果價(jià)格剛好定在這個(gè)限度內(nèi)，那么消費(fèi)者既能順利購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)也姜更加有利可圖。

2） 反向定價(jià)法

所謂反向定價(jià)法，是指企業(yè)依據(jù)消費(fèi)者能夠接受的最終銷(xiāo)售價(jià)格，計(jì)算自己從事經(jīng)營(yíng)的成本和利潤(rùn)后，逆向推算出產(chǎn)品的批發(fā)價(jià)和零售價(jià)。這種定價(jià)方法不以實(shí)際成本為主要依據(jù)，而是以市場(chǎng)需求為定價(jià)出發(fā)點(diǎn)，力求使價(jià)格為消費(fèi)者所接受。

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法(Competition-based pricing）

1.隨行就市定價(jià)法

⒉密封投標(biāo)定價(jià)法

⒊主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

三）價(jià)值導(dǎo)向

根據(jù)客戶對(duì)公司產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知確定價(jià)格。

五、新產(chǎn)品定價(jià)策略

（一）撇脂定價(jià)策略

所謂撇脂定價(jià)是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，以攫取最大利潤(rùn)。

撇脂定價(jià)的條件：

⑴市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買(mǎi)者，他們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定得很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少。

⑵高價(jià)使需求減少，但不致抵消高價(jià)所帶來(lái)的利益。

⑶在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者。高價(jià)使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。

（二）滲透定價(jià)策略

所謂滲透定價(jià)是指企業(yè)把其創(chuàng)新產(chǎn)品的價(jià)格定得相對(duì)較低，以吸引大量顧客，提高市場(chǎng)占有率。

滲透定價(jià)的條件：

⑴市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格極為敏感，低價(jià)會(huì)刺激市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)。

⑵企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用會(huì)隨著生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的增加而下降。

⑶低價(jià)不會(huì)引起實(shí)際和潛在的競(jìng)爭(zhēng)。

（三）滿意定價(jià)策略

滿意定價(jià)策略是一種介于撇脂定價(jià)策略和滲透定價(jià)策略之間的價(jià)格策略。其所定的價(jià)格比撇脂價(jià)格低，而比滲透價(jià)格要高，是一種中間價(jià)格。這種定價(jià)策略由于能使生產(chǎn)者和顧客都比較滿意而得名。有時(shí)它又被稱為“君子價(jià)格”或“溫和價(jià)格”。

產(chǎn)品組合定價(jià)：

⒈產(chǎn)品大類(lèi)的定價(jià)

⒉可選產(chǎn)品定價(jià)

⒊必選產(chǎn)品定價(jià)

⒋附加產(chǎn)品定價(jià)

⒌產(chǎn)品捆綁定價(jià)或產(chǎn)品系列定價(jià)

6.副產(chǎn)品定價(jià)

7.分布定價(jià)

8.補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)

價(jià)格調(diào)整

⒈折扣和補(bǔ)貼定價(jià)

折扣定價(jià)又分為現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣，又叫貿(mào)易折扣、季節(jié)折扣、價(jià)格折讓。

⒉分層定價(jià)

⒊心理定價(jià)

心理定價(jià)又分為聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、招徠定價(jià)。

⒋促銷(xiāo)定價(jià)

⒌地區(qū)定價(jià)

地區(qū)定價(jià)又分為FOB原產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。

⒍國(guó)際定價(jià)

7.差別定價(jià)

主要形式有顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品形式差別定價(jià)、產(chǎn)品地點(diǎn)差別定價(jià)。

刺激性定價(jià)

⒈拍賣(mài)式定價(jià)

⒉團(tuán)購(gòu)式定價(jià)

⒋搶購(gòu)式定價(jià)

⒌與產(chǎn)品未來(lái)利潤(rùn)增長(zhǎng)掛鉤的持續(xù)回報(bào)式定價(jià)

⒍會(huì)員積分式定價(jià)